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平成24年度秋季問題

問題26

マーケティングミックスの４Ｐの一つであるプロモーションの戦略には，プッシュ戦略とプル戦略がある。メーカの販売促進策のうち，プル戦略に該当するものはどれか。

ア 商品知識やセールストークに関する販売員教育の強化
イ 販売員を店頭へ派遣する応援販売の実施
ウ 販売金額や販売量に応じて支払われる販売奨励金の増額
エ 販売店への客の誘導を図る広告宣伝の投入

マーケティングミックスの４Ｐの一つであるプロモーションの戦略には，プッシュ戦略とプル戦略がある。メーカの販売促進策のうち，プル戦略に該当するものはどれか。

ア 商品知識やセールストークに関する販売員教育の強化
イ 販売員を店頭へ派遣する応援販売の実施
ウ 販売金額や販売量に応じて支払われる販売奨励金の増額
エ 販売店への客の誘導を図る広告宣伝の投入

解答：エ

＜解説＞

プッシュ戦略
メーカーが流通・小売業者に対して、自社製品やサービスを積極的に販売してもらうよう仕向ける戦略。
具体的には、店員を派遣したりリベートを提供することで、流通・小売業者の販売力を強化したり販売意欲を高めたりします。また、安定的な販売チャネルの確保を狙い、流通・小売業者の系列化を図ることもある
プル型戦略
　広告や店頭活動に力を入れ、消費者に直接、製品やサービスの魅力を訴えることで、購買意欲を刺激し、最終的には消費者が指名買いをするように仕向ける戦略。
メーカー主導のプッシュ戦略とは対照的に、消費者の自発性に基づく戦略であり、消費者ニーズを確実に捉えアピールすることが重要である。小売業者にとっては来店促進のための戦略といえる。
ア × プッシュ戦略である。
イ × プッシュ戦略である。
ウ × プッシュ戦略である。
エ ○ プル戦略である。