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平成23年度秋季問題

問題98

【中間C】 売上向上プロジェクトに関する次の記述を読んで、問97～100に答えよ。

S社は服飾販売会社で、数十の店舗をチェーン展開している。近年、競合他社と比べると売上額の伸びが鈍化しているので、売上向上プロジェクトを立ち上げた。販売企画課の入社2年目のAさんは、先輩社員Bさんとともに、このメンバに選ばれた

売上向上プロジェクトでは、各店舗に任せている販売促進活動(以下、販促活動という)の効果を高める必要があると考え、各店舗の現状を調査し、課題や要望を抽出することにした。調査にはアンケート調査とインタビュー調査があるが、今回の調査ではインタビュー調査を行うことにした。Aさんは、Bさんからインタビュー調査の注意点の説明を受けて、各店舗の店長にインタビュー調査を行い、複数の店舗に共通している課題と要望をまとめた。

  [インタビュー調査の注意点]
  (1) 販促活動の実態や問題点を、短い時間で効率よく調査をするために、あらかじめ主要な質問事項を準備しておくこと
  (2) 質問の順序として、一般的な質問から具体的な質問に展開したり、対象とする活動の時間的な流れに沿って質問を展開したりするなど、論理的な流れで行うこと
  (3) 調査を実施する側と調査を受ける側で、認識のずれが生じないようにすること
  [店舗の課題と要望]
  (1) アルバイト社員や新入社員は商品知識が乏しい。このことから、それらの社員を雇用している店舗では、商品知識や流行のファッション情報の習得を目的とした教育を実施したいという要望がある。
  (2) 顧客の満足度を向上させることで売上を増やし、店舗ごとに定められている売り上げ目標を達成したいと考えている。
  (3) 顧客から受けた商品情報に関する質問に店員が適切に回答したり、顧客の好みに沿った商品を推薦したりする必要があると考えている。

Aさんは、Bさんの指導の下で、店舗の課題と要望に対する施策を考え、実現性を考慮した上で、売上向上プロジェクトの計画書(以下、プロジェクト計画書という)を作成することにした。また、複数の施策が考えられるときには、それぞれの予測効果を数値化して比較し、施策実行の可否の判断を行うことにした。

[インタビュー調査の注意点]に従ったインタビュー調査の進め方として、適切なものはどれか。

ア 商品の仕入れや返品、陳列、販促、売上集計など、店舗で実施する全ての業務について質問する。
イ 店長がインタビュー調査の目的から外れた回答を続けても、店長の主体性を重んじてインタビュー調査を継続する。
ウ 店長から得た回答のメモを取り、インタビュー調査終了後、メモの内容に誤解がないかを店長に確認する。
エ 店舗ごとに、売上の良い商品に関する項目に絞って質問する。

[インタビュー調査の注意点]に従ったインタビュー調査の進め方として、適切なものはどれか。

ア 商品の仕入れや返品、陳列、販促、売上集計など、店舗で実施する全ての業務について質問する。
イ 店長がインタビュー調査の目的から外れた回答を続けても、店長の主体性を重んじてインタビュー調査を継続する。
ウ 店長から得た回答のメモを取り、インタビュー調査終了後、メモの内容に誤解がないかを店長に確認する。
エ 店舗ごとに、売上の良い商品に関する項目に絞って質問する。

解答：ウ

＜解説＞

ア × 今回の調査の目的は、販促活動の実態や問題点を知ることである。全ての業務について質問する時間もないし、必要もない。
イ × 店長がインタビュー調査の目的から外れた回答を続けている場合は、インタビューの内容や質問方法を変更するべきである。
ウ ○ 受け手の誤解や認識の違いが発生する場合があるので、インタビュー後は内容を確認してもらうべきである。
エ × 今回の調査の目的は、販促活動の実態や問題点を知ることである。したがって、販促活動に絞って質問するべきである。