問題68
SFA(Sales Force Automation)の基本機能の一つであるコンタクト管理について説明しているものはどれか。
| ア | 営業担当者からの問合せに対して迅速に回答することによって，営業効率を高める |
| イ | 顧客への対応を営業担当者が個別に行うのではなく，営業組織全体で行うことによって受注率を向上させる。 |
| ウ | 顧客訪問日，営業結果などの履歴を管理し，見込客や既存客に対して効果的な営業活動を行う。 |
| エ | 個人レベルで蓄積している営業テクニックを洗い出して共有化し，営業部門全体のレベル向上を図る。 |
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解答：ウ
SFA（Sales Force Automation：営業支援システム）とは、営業支援のために使う情報システム、またはそのシステムを使い営業活動を効率化することである。
SFAの基本機能には、進捗管理機能（コンタクト管理、行動管理、評価・実績管理）や情報共有機能などがある。
コンタクト管理とは、顧客を名簿レベルだけではなく、「いつ」「どこで」「だれが」「どういう内容で」連絡を取ったり、訪問したりといった履歴を一元管理し、その後の営業活動に活用することである。