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平成24年度春季問題

問題68

RFM分析において、特にR(Recency)とF(Frequency)をそれぞれ三つに分類した。表の各セルに対応する考察のうち、適切なものはどれか。

ア AAに分類される顧客には、2度目以降の再購入を促進する特典提示や購入のお礼状が重要である。
イ ACに分類される顧客には、コストを掛けてはならないので、マーケティング費用の削減が重要である。
ウ CAに分類される顧客には、離反しているおそれがあるので、離反していないか調査が重要である。
エ CCに分類される顧客に対しては、個人的なおもてなしを重視し、季節の挨拶などが重要である。

RFM分析において、特にR(Recency)とF(Frequency)をそれぞれ三つに分類した。表の各セルに対応する考察のうち、適切なものはどれか。

ア AAに分類される顧客には、2度目以降の再購入を促進する特典提示や購入のお礼状が重要である。
イ ACに分類される顧客には、コストを掛けてはならないので、マーケティング費用の削減が重要である。
ウ CAに分類される顧客には、離反しているおそれがあるので、離反していないか調査が重要である。
エ CCに分類される顧客に対しては、個人的なおもてなしを重視し、季節の挨拶などが重要である。

解答：ウ

＜解説＞

RFM分析とは、データベースを使ったターゲット・マーケティングで、顧客の過去の購買履歴を分析する手法。

3つの指標から有料顧客の特定などを行なう。

  • R(最新購買日：Recency)：もっとも最近購入された年月日
  • F(累計購買回数：Frequency)：過去1年などの一定期間に何回購入されたかの購入回数
  • M(累計購買金額：Monetary)：一定期間での購買金額
ア × AAに分類される顧客は、購買頻度が高く最終購買日も近い顧客である。
有料顧客なので個人的なおもてなしを重視し、季節の挨拶などが重要である。
イ × ACに分類される顧客は、購買回数は低いが最終購買日が近い顧客である。
これから確保したい顧客なので、2度目以降の再購入を促進する特典提示や購入のお礼状が重要である。
ウ ○ CAに分類される顧客は、購買頻度が高かったが、最終購買日は遠い顧客である。
離反している(他社の製品に乗り換えている)おそれがあるので、離反していないか調査が重要である。
エ × CCに分類される顧客は、購買頻度が低く、最終購買日は遠い顧客である。
今後期待がもてない顧客なので、コストを掛けてはならないので、マーケティング費用の削減が重要である。

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